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Le marketing relationnel

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Préface du livre « Le marketing relationnel »

Il y a plus de dix ans, lorsqu'un ami m'a invité à une présentation de marketing relationnel, j'ai été très interpellé par ce que j'ai découvert. Le fonctionnement de ce mode de distribution me semblait aller à l'opposé de ce que l'on m'avait enseigné lors de mon parcours universitaire en gestion et management.

Il ne correspondait pas non plus à mon expérience dans le monde des affaires. Juste après mes études, j'avais créé une compagnie aérienne en Belgique. A 28 ans, je dirigeais une entreprise d'une cinquantaine de personnes. C'était un minimum pour faire voler nos avions qui représentaient des investissements importants - de l'ordre de 30 millions d'euros.

Et là, lors de cette soirée, j'entendais qu'il était possible d'entreprendre une activité pratiquement sans apport - en tous cas rien de comparable avec ce que j'avais connu -, qu'il ne fallait engager personne, que l'on pouvait même avoir son bureau chez soi et que, malgré tout, on pouvait générer des revenus dix fois supérieurs à ce que l'on gagne dans une entreprise classique.

Je pouvais concevoir que l'on puisse travailler de la maison, je savais aussi que certaines personnes créaient des micro-entreprises avec une très petite mise de fond, mais j'associais ces caractéristiques à des « petits boulots », c'est-à-dire ceux qui n'offraient pas de réel épanouissement professionnel, ni financier.

Et puis, j'avais eu immédiatement en tête l'image, pas très flatteuse, du vendeur porte à porte et je ne me voyais pas, avec ma formation universitaire et mon expérience professionnelle, m'engager dans ce type d'activité.

Pour toutes ces raisons, je ressentais des résistances par rapport à ce que j'avais entendu mais j'étais néanmoins intrigué par le profil et le parcours des gens présents lors de cette soirée. Il y avait là des professeurs, des anciens chefs d'entreprise, des personnes issues de professions libérales et aussi des jeunes et des personnes sans grande expérience commerciale. Je me disais que si tous ces gens étaient là, c'était peut-être qu'ils avaient vu des choses que je n'avais pas encore comprises. Et puis leur enthousiasme était communicatif. Ils avaient l'air d'avoir du plaisir à être ensemble, on ressentait également une vraie solidarité. Je me suis dit que cela valait quand même la peine de creuser un peu plus avant de tout rejeter en bloc.

Je me suis d'abord interrogé sur la certaine confidentialité de ce type de distribution par rapport à d'autres modes de distribution plus répandus, tels que la franchise ou la vente par correspondance. Mais en étudiant les chiffres, je me suis aperçu que le marketing relationnel n'était pas si confidentiel qu'il en donnait l'air. Les entreprises ayant recours à ce type de distribution se comptent par dizaines en France, par centaines dans d'autres pays européens. Les plus anciennes existent depuis plus de cinquante ans. Les sociétés leaders réalisent des chiffres d'affaires qui se calculent en milliards de dollars, grâce à la commercialisation de produits de très grande qualité. Les distributeurs se comptent par millions dans le monde. La profession est bien organisée, encadrée par des fédérations nationales et internationales qui veillent à la bonne application des lois en vigueur dans chaque pays.

Je me suis aussi demandé si ce type de distribution avait de l'avenir et me suis rendu compte, en comprenant le véritable fonctionnement du marketing relationnel qu'il correspondait parfaitement à l'évolution actuelle de nos manières d'acheter et de travailler.

Au cours des dix dernières années, j'ai eu l'occasion de rencontrer beaucoup de monde dans cet univers du marketing relationnel, et j'ai pu vérifier que cela fonctionne vraiment. J'ai rencontré les distributeurs ayant développé les réseaux les plus importants. Ils auraient assez d'argent pour s'arrêter, mais ils ne voient pas pourquoi ils s'arrêteraient. Ils aiment ce qu'ils font, ils voyagent dans le monde entier, ils aident d'autres personnes à atteindre leurs objectifs et ont le sentiment de faire quelque chose d'utile. Ils gèrent leur temps comme ils l'entendent et ont la liberté de faire ce qu'ils veulent.

Mais j'ai aussi noté la nécessité d'être très attentif, car si la toute grande majorité des gens pratiquent ce métier avec passion et honnêteté, il existe, comme dans toute activité humaine, un petit pourcentage de personnes qui peuvent essayer de contourner le système au détriment de plus faibles ou de plus naïfs qu'eux.

Et malgré tous ses atouts, cette activité ne convient certainement pas à tout le monde. Pour moi, les plus aventures sont les aventures humaines. Mais c'est très personnel. Certaines personnes n'ont pas envie d'une activité professionnelle avec beaucoup de contacts humains. Ils préfèrent construire, façonner, être en contact avec des objets, plutôt qu'avec des gens. C'est tout à fait légitime. Et puis, même s'il n'y a ni concours d'entrée ni entretien d'embauche, cela ne signifie pas que cette activité ne requiert pas de compétences. Il est crucial de posséder certaines qualités, ou d'avoir la volonté de les acquérir pour s'épanouir dans le marketing relationnel.

J'espère que ce livre vous aidera à clarifier vos idées afin que vous puissiez prendre, en toute connaissance de cause, une bonne décision: la vôtre.

Paul Dewandre, Aix-en-Provence, mars 2006


 

Le marketing relationnnel
découvrir cette nouvelle activité

Les médias décrivent à longueur d'année une situation économique apparaissant de plus en plus incertaine.

A part quelques bouffées de regain d'optimisme, l'environnement économique de nos sociétés occidentales est plutôt anxiogène depuis les années 70 ; insécurité de l'emploi, chômage, déficits publics, délocalisations, difficultés chroniques de financement de la sécurité sociale et du système des retraites sont des phénomènes réels.

J'aborde ces questions dans mon livre « La vie est une rivière », mais je suis loin d'être le seul. Les titres évocateurs : « La France qui tombe » ou encore « La France en faillite » rejoignent les slogans célèbres de la « fracture sociale » ou de « la France d'en haut et la France d'en bas. »

Le monde des Trente glorieuses[1]dans lequel chacun s'assurait la certitude d'un revenu à vie (au travers d'un emploi stable conservé toute la carrière, suivi d'une retraite garantie jusqu'à la fin de ses jours) est définitivement révolu. On peut le regretter, mais le constat est là : l'évolution démographique, l'allongement de la durée de vie, l'augmentation du prix des matières premières -notamment le pétrole, l'émergence des pays asiatiques et les évolutions technologiques extraordinaires ont complètement changé la donne.

Face à ces bouleversements de société, deux attitudes sont possibles :
La première consiste à envisager ces bouleversements comme des menaces potentielles dont il faut se protéger. Ce point de vue conduit à adopter différentes stratégies de repli sur soi. La peur du lendemain incite à se protéger davantage, à se concentrer sur ce que l'on possède encore, à mettre à l'abri ce qui peut encore l'être. On se bat de plus en plus âprement pour les quelques places encore sécurisées : fonction publique, contrats CDI, acquis sociaux de toute nature...

Pourtant, il est indéniable aujourd'hui que ces places ne sont plus pour tout le monde et qu'il va être de plus en plus difficile de garantir sa sécurité de cette manière.

Heureusement, une deuxième attitude est possible. Elle consiste à comprendre que les bouleversements actuels peuvent aussi être sources de nouvelles opportunités si l'on accepte de changer de point de vue sur la situation. Un grand nombre de gens ont déjà pu profiter des évolutions récentes du monde. De nouveaux métiers se sont crées qui n'existaient pas il y a dix ans. De nouveaux besoins sont apparus, de nouvelles manières de travailler sont maintenant possibles grâce aux dernières technologies.

Mais pour surfer sur cette vague du changement, il faut s'ouvrir à voir les choses de manière différente, et accepter de remettre en question certaines idées reçues.

Se lancer dans une nouvelle aventure requiert en outre une confiance en soi suffisamment grande. Entreprendre une nouvelle activité, c'est prendre un risque, comparable au risque que l'on consent lorsque l'on tombe amoureux, qu'on achète une maison ou qu'on décide de pratiquer un nouveau sport. Le risque est inhérent à la vie. Il ne s'agit pas pour autant de verser dans l'inconscience. Prendre le temps de s'informer, s'ouvrir à la possibilité de penser différemment en sont les premières étapes.

 

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Paul Dewandre,
auteur du livre « Le marketing relationnel »

De Liège à Aix-en-Provence, de la direction d'une compagnie aérienne à la formation aux relations humaines, Paul Dewandre a toujours travaillé dans les domaines qui le passionnaient.

Benjamin d'une famille de quatre enfants, il complète ses études d'économies et de management à Louvain par une maîtrise en gestion à Columbia.

A 27 ans, il devient administrateur-délégué et directeur général d'Air Exel, une compagnie aérienne régionale, basée à Liège. "C'était une expérience géniale à vivre" se souvient-il. "J'avais constitué une équipe d'une cinquantaine de personnes et il avait fallu tout créer de A à Z : achat des avions, formation des pilotes, organisation des systèmes de billetteries, de réservation, maintenance des avions, obtention des droits de trafic, négociations avec les aéroports, ..."


" Suite à la crise causée par la guerre du Golfe en janvier 91 où la peur des attentats dans les aéroports a causé une chute énorme du nombre de passagers, la compagnie a eu des problèmes. D'autres événements sont venus se greffer à cette crise du Golfe et la société a été mise en liquidation en 1992. J'avais 31 ans."

"J'étais triste que cette expérience prenne fin, mais en même temps, j'étais assez confiant car j'avais le sentiment d'avoir l'avenir devant moi. Avec l'expérience professionnelle que j'avais acquise si jeune, je me suis dit que je pourrais toujours me débrouiller."

Malgré cela, Paul Dewandre connaît une période de doutes. Il reprend la direction générale d'une société d'avion taxi, filiale belge d'un grand groupe suisse, mais n'est pas très heureux dans ce nouvel environnement. "Je ne savais pas si je voulais continuer dans cette voie d'entreprises "classiques".

C'est à ce moment charnière de sa vie rencontre celle qui allait devenir sa femme, Corinne, alors jeune avocate au barreau de Bruxelles. "Nous nous sommes mariés quelques mois après notre rencontre. Quand elle a été enceinte, rapidement après notre mariage, nous nous sommes vraiment posé des questions sur la manière dont nous voulions construire notre vie. Elle a décidé d'arrêter le Barreau et moi, j'ai eu aussi envie de changer de vie."

Il avait, en effet, quelques mois plus tôt assisté à une présentation organisée par un groupe de distributeurs d'une société américaine partiquant le marketing de réseau et qui s'implantait en Europe. Il avait été séduit par le concept et avait démarré cette activité, en Belgique et puis en France.

En 1995, il écrit un premier livre ce ce type de distribution qui connût un très beau succès. Il fut traduit en huit langues.

Et puis, en 1996, il fait une nouvelle rencontre importante pour lui.

"Lors d'un séminaire auquel j'assistais aux Etats-Unis, j'ai rencontré John Gray, l'auteur du célèbre ouvrage "Les hommes viennent de Mars et les femmes viennent de Vénus". J'ai été passionné par ce concept et j'ai voulu approfondir ce thème." C'est comme cela qu'il a repris contact avec John Gray, s'est formé avec lui et a supervisé la traduction de ses livres en français.


Depuis 98, Paul Dewandre anime des ateliers sur ce thème en France en Belgique et en Suisse. Il est devenu en quelques années un des conférenciers les plus appréciés sur ce thème, intervenant aujourd'hui dans les plus grandes entreprises

Il a continué à se passionner pour le marketing relationnel, intervenant régulièrement dans les réseaux des sociétés les plus connues. Il a écrit un livre publié chez Michel Lafon "La vie est une rivière" qui permet à chacun de comprendre les enjeux de la société actuelle.

Pour donner ses conférences et formations , Paul Dewandre rayonne en Europe, mais aussi au Canada, aux Etats-Unis et aux Antilles. Son bureau est installé chez lui, à Aix-en-Provence. Sa femme et lui ont à présent quatre enfants âgés de douze à six ans. "Une partie de notre réflexion concerne l'éducation des enfants, la violence, etc... Ma femme a été présidente d'une association qui donne des informations sur l'allaitement maternel. Elle se tourne maintenant vers d'autres projets. Nous travaillons et vivons ensemble. Nous adorons tous les deux ce que nous faisons. Et cela nous permet de ne plus faire la distinction entre travail, famille, vie privée. Ce n'est plus d'application pour nous. Nous n'avons pas besoin de coupure, parce que nous nous sommes heureux dans ce que nous faisons."

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